Você já deve ter ouvido falar por aí sobre o Inbound Marketing! Mas, afinal, o que seria essa famosa modalidade do marketing? Como ela funciona? Posso aplicar em minha empresa? Quais os benefícios ela trará para minha empresa? Como devo inseri-la na minha estratégia de negócios?
Sendo uma especialista no assunto, a Negretti Full Marketing te traz um guia completo sobre inbound marketing também chamado de marketing de entrada ou marketing de atração! Continue lendo e saiba como se sair na frente no mercado!
INBOUND, ATRAÇÃO, ENTRADA
O inbound marketing é uma estratégia que se concentra em atrair clientes – ou leads – por meio de conteúdo para a internet – em especial, para as redes sociais – criado pela empresa, fazendo com que clientes em potencial venham à empresa em vez de profissionais de marketing lançarem campanhas para competir com os concorrentes por sua atenção. Esse tipo de marketing tenta tornar mais fácil para os clientes, que já estão procurando ativamente bens ou serviços via Internet, encontrar o que uma empresa oferece.
À medida que a tecnologia muda, a entrada de clientes orienta uma abordagem para fazer negócios de uma maneira humana e útil. O inobund é uma maneira melhor de comercializar, uma maneira melhor de vender e uma maneira melhor de atender seus clientes. Porque quando “bom para o cliente” significa “bom para os negócios”, sua empresa pode crescer melhor a longo prazo.
Também chamado de marketing de entrada, o inbound direciona os clientes através de plataformas on-line, como blogs, mídias sociais e mecanismos de pesquisa, e visa criar conteúdo que aparece nesses locais, a fim de direcionar tráfego orgânico (em vez de tráfego orientado a publicidade) para o site da empresa. A principal maneira pela qual o tráfego é gerado é através do uso de links de entrada que maximizam a visibilidade do conteúdo nos mecanismos de pesquisa e em outros sites, aumentando sua classificação nos resultados de pesquisa.
Exemplos de conteúdo e táticas de marketing de inbound incluem postagens em blogs, fotos, infográficos, vídeos, podcasts, apresentações, e-books, boletins eletrônicos, webinars, otimização de mecanismo de busca (SEO) e marketing de mídia social.
Ao criar um conteúdo projetado para solucionar os problemas e necessidades de seus clientes ideais, você atrai clientes em potencial qualificados e constrói confiança e credibilidade para seus negócios.
Por que eu devo praticar o marketing de entrada na minha empresa?
O marketing de inbound pode economizar dinheiro das empresas porque depende menos de técnicas de marketing de saída interruptivas – como chamadas a frio, email frio, mala direta ou anúncios de TV e rádio – para obter leads. A maioria das plataformas que ajudam a compartilhar conteúdo, como Facebook, Twitter, YouTube e vários sites de blogs, são livres para usar e se inscrever, o que compensa ainda mais os custos.
Como o marketing de entrada é mais barato de executar, empresas menores são capazes de competir por leads na Internet em condições de igualdade com empresas maiores. O SEO no conteúdo pode substituir alguns gastos com publicidade, pois o conteúdo fica mais visível nos mecanismos de pesquisa e em outros canais voltados para o cliente.
Como o conteúdo é promovido pelas empresas nas mídias sociais, ele pode se espalhar pelo boca-a-boca e ter um efeito de longo prazo nas perspectivas, alcançando-as em vários canais sociais. Peças mais antigas de conteúdo podem atrair mais leads ao longo do tempo à medida que a classificação aumenta, oferecendo a uma empresa novas oportunidades sem gastar tempo ou esforço na criação de uma nova peça de conteúdo. O feedback é facilmente obtido através de leads que deixam comentários ou iniciam conversas nas mídias sociais.
Entretanto, se um lead acessou seu conteúdo, mas não entrou em contato ou fechou negócio, é possível ir atrás dele através do remarketing. Isto é, uma técnica que, através de um clique, o lead pode receber novos conteúdos sobre seu produto ou serviço para convencê-lo a consumir da sua empresa.
Para realizar a técnica do remarketing, deve ser instalado no seu site ou blog um pixel de rastreio no IP do lead ou mesmo, através de uma landing page, é possível ter um contato mais direto com o possível cliente e mandar email ou mesmo mensagens no Whatsapp com conteúdos que o auxiliarão na conversão do consumidor.
Mas por que nem todas as empresas aderiram ao Inbound Marketing?
A desvantagem do marketing de entrada é que apenas os clientes em potencial que optaram por visualizar a mensagem são alcançados, limitando, portanto, o público da campanha.
A riqueza de vários tipos de conteúdo de marketing de entrada pode sobrecarregar uma perspectiva e fazer com que o conteúdo de uma empresa se perca na confusão.
Além disso, as empresas têm menos controle sobre o que um lead em potencial vê. Pois ele pode visitar o site do concorrente ou perder uma oferta de adesão que a empresa está tentando enviar para ele.
Outra desvantagem é que leva mais tempo para determinar o retorno do investimento, uma vez que os leads podem não estar prontos para comprar no momento e precisarão de cuidados adicionais para se tornarem clientes.
O aspecto da comunicação bidirecional também pode sair pela culatra, com a disseminação de comentários negativos ou críticas negativas de uma empresa, produto ou serviço. É comum vermos empresas sendo difamadas em suas próprias redes sociais, em sites como Reclame Aqui ou mesmo em blogs pessoais nos quais são veiculadas resenhas sobre produtos.
Entretanto, o marketing de outbound, isto é, o oposto do marketing de entrada, pode também não ser a melhor opção para sua empresa. Conheça a seguir as diferenças entre estas estratégias de marketing.
OUTBOUND X INBOUND
O marketing de inbound é uma metodologia de negócios que atrai clientes, criando conteúdo e experiências valiosas e personalizadas para eles. Já o outbound marketing interrompe seu público-alvo com o conteúdo que eles não desejam, o marketing de atração forma conexões que eles procuram e resolve os problemas que eles já têm.
O outbound marketing é a abordagem mais tradicional do marketing, envolve telefonar e enviar e-mails a clientes – geralmente sem saber se eles têm algum interesse no que você está promovendo ou vendendo.
Alguns se referem a ele como uma abordagem de “pulverizar e rezar”, porque as empresas costumam gastar bastante dinheiro para alcançar uma ampla amostra de clientes em potencial, mas com poucas informações sobre as preferências e perfis desses clientes.
As empresas precisam entender como se comunicar de maneira diferente com os clientes em potencial, pesquisando ou prontos para comprar e alcançá-los efetivamente em todas as fases. Por isso, experts do marketing defendem ainda que o ideal é mesclar técnicas do marketing de saída e do marketing de entrada para, assim, se obter os clientes corretos mais rapidamente.
Afinal, podem haver casos em que os clientes não estão prontos para comprar e, esperançosamente, ao fornecer informações privadas como telefone ou email, sua empresa fornece bons conteúdos para que, com o tempo – que pode ser longo-, eles comprem seu produto ou serviço. E, por outro lado, a empresa pode usar essas informações para ver o que elas estão mordiscando e, assim, fornecer mais conteúdo. Isso seria uma abordagem híbrida de entrada e saída.
Como fazer uma estratégia de marketing de atração?
O inbound marketing consiste em fornecer soluções e oportunidades que tenham um impacto positivo nas pessoas e nos seus negócios. Então, como você faz isso?
Uma estratégia de marketing de atração pode incluir vários canais e tipos de conteúdo diferentes para atrair clientes em potencial ao seu site. Mas o marketing de entrada é apenas uma parte de um movimento maior no mundo dos negócios. É a base da ideia de que não basta atrair as pessoas para o seu site; você precisa continuar a ajudar, dar suporte e capacitá-los bem depois que eles se tornarem clientes. É assim que sua empresa cresce – mantendo Marketing, Vendas e Serviço constantemente focados em como ajudar os clientes atuais e futuros.
Quando as pessoas chegam ao seu site, sua equipe de vendas ou de marketing pode interagir com elas usando ferramentas de conversação como email e bate-papo, incutindo valor contínuo à medida que aprendem sobre sua marca. Então, sua equipe de atendimento ao cliente poderá encantá-los por muito tempo depois de se tornarem clientes – atuando como um consultor empático e especialista em seu produto.
Existem estratégias específicas para cada método de entrada de atrair, envolver e encantar consumidores para ajudar sua empresa a crescer melhor. Confira quais estratégias são utilizadas em cada método de entrada a seguir.
ESTRATÉGIA DE ATRAÇÃO
As estratégias de marketing de entrada que atraem seu público-alvo e as personas dos compradores estão ligadas à criação e desenvolvimento de conteúdo.
Para atingir seu público, comece criando e publicando conteúdo – como artigos de blog, ofertas de conteúdo e mídias sociais – que agreguem valor. Os exemplos incluem um guia sobre como usar seu produto, informações sobre como sua solução pode solucionar seus desafios, depoimentos de clientes e detalhes sobre promoções ou descontos.
Para atrair o público-alvo em um nível mais profundo por meio do marketing de entrada, otimize todo esse conteúdo com uma estratégia de SEO. Uma estratégia de SEO exigirá que você segmente palavras-chave e frases específicas relacionadas a seus produtos ou serviços, os desafios que você resolve para os clientes e as maneiras de ajudar os membros do público-alvo.
Isso permitirá que seu conteúdo e informações apareçam organicamente na página de resultados do mecanismo de pesquisa para as pessoas que pesquisam essas informações – também conhecidas como seu público-alvo ou os clientes certos para sua empresa.
ESTRATÉGIA DE CONVERSÃO
O objetivo de conseguir um grande número de visitantes é converter o máximo deles em leads, ou seja, transformá-los em oportunidades reais de venda.
Ao usar estratégias de entrada para envolver seu público-alvo, verifique se você está se comunicando e lidando com leads e clientes de uma maneira que os faça querer construir relacionamentos de longo prazo com você. Ao usar essas estratégias de engajamento, injete informações sobre o valor que sua empresa fornecerá a elas.
Ou seja, antes de chegar até a sua equipe de vendas, ele precisa vivenciar uma boa experiência no seu site, e isso é feito através de peças avançadas, e-books e guias que vão trazer informações específicas. O download destas peças traduz a necessidade deste visitante, e será muito mais fácil e eficiente entender como você poderá ajudá-lo, e com isso vai aproximá-lo do momento de decisão de compra.
E para que o lead tenha acesso a estas peças, você deve pedir informações sobre ele. Isto é, lançar uma landing page que peça o email, telefone, profissão, empresa onde trabalha e pode até fazer perguntas como “Por que está interessado neste conteúdo?”. Entretanto, nada deve ser invasivo demais a ponto de o lead desistir de receber seu produto gratuito.
ESTRATÉGIA DE VENDAS
Depois de nutrir os leads gerados usando mais conteúdo relevante, é preciso avaliar quem está no estágio certo e fechar a venda. Nem todo lead está no mesmo momento. Alguns acabaram de ser gerados, outros estão quase prontos para a compra, e ainda outros esfriaram na sua base de contatos. O lead scoring é uma pontuação que te ajuda a saber quem merece a prioridade do time de vendas.
Estratégias de vendas específicas podem incluir como você lida e gerencia suas vendas – sejam através de e-mails, telefonemas, mensagens ou mesmo pessoalmente. Verifique como os vendedores lidam com as ligações de pessoas e como eles recebem possíveis clientes interessados.
Além disso, verifique sempre se está vendendo soluções em vez de vender produtos. Isso garantirá que todas as transações terminem em acordos mutuamente benéficos para os clientes e seus negócios – ou seja, você agrega valor aos seus clientes certos.
ESTRATÉGIA DO ENCANTO
A satisfação das estratégias de entrada garante que os clientes estejam felizes, satisfeitos e com suporte muito tempo depois de fazer uma compra. Essas estratégias envolvem os membros da sua equipe se tornando consultores e especialistas que ajudam os clientes a qualquer momento.
Incorporar chatbots e pesquisas oportunos para ajudar, dar suporte e solicitar feedback dos clientes é uma ótima maneira de encantar essas pessoas. Bots e pesquisas devem ser compartilhados em momentos específicos ao longo da jornada do cliente para garantir que eles façam sentido e tenham valor.
Por exemplo, os chatbots podem ajudar os clientes atuais a configurar uma nova técnica ou tática que você começou a oferecer e que eles gostariam de aproveitar. Além disso, uma pesquisa de satisfação pode ser enviada seis meses após os clientes terem adquirido seu produto ou serviço para obter seus comentários e analisar as ideias de melhoria.
Monitorar os comentários nas redes sociais da sua empresa e hashtags associadas ao seu negócio ou até mesmo procurar por comentários no Reclame Aqui é outra estratégia importante para agradar os clientes.
Os seguidores de mídia social podem usar um de seus perfis para fornecer feedback, fazer perguntas ou compartilhar sua experiência com seus produtos ou serviços. Responda a essas interações com informações que ajudam, apoiam e incentivam os seguidores – isso mostra que você ouve e se preocupa com eles. Comentários mal educados e ataques também devem ser respondidos cordialmente de maneira a tentar solucionar o problema do consumidor rapidamente.
Por fim, a marca de uma estratégia de entrada focada em agradar os clientes é aquela que auxilia e apoia os clientes em qualquer situação, independentemente de sua empresa obter ou não algum valor. Lembre-se de que um cliente satisfeito se torna um defensor e promotor da marca, portanto lide com todas as interações, grandes e pequenas, com cuidado.
